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夏季是肉制品銷售旺季，也是新產品推廣旺季。總部會下達各項任務指標，特別是新產品的考核。筆者作為國內一家著名肉制品企業的一線人員，對新產品的推廣有自己的一點心得體會，總結一下，希望能與業內同行交流。
背景：筆者所在企業推出一種新產品新口味，但是銷售初期，各地經銷商并不熱衷，銷售業績平平。通過了解，原來在此之前，總部推出過新產品，上任分公司領導通過各種壓力，促使經銷商大規模鋪貨，結果該產品口味不適合本地區消費人群，出現大規模退貨，但分公司沒有妥善處置經銷商退貨，造成經銷商損失，經銷商怨言很大。如何能夠調動經銷商積極性，避免出現類似的問題？
市場調查——通過市場檢驗產品
筆者以為，新產品的推出是面對全國大眾，還是針對某個地區，這應該從市場著手，看是否被消費者認可，而不是以某些人的意志為轉移，這樣才能確定新產品是否適合本地區推廣，以及推廣策略。為此，筆者所在分公司從本地區選擇三個消費水平不等的地區作為活動區域，主要選擇地區相對較大的超市進行品嘗活動，并配合簡單的問卷調查。問卷內容包括： 消費者年齡，職業，產品口味，產品包裝，產品價格五個方面。
通過對上述地區的問卷調查分析,可以得知 ：新產品以其獨特口味,受到少中老年消費者的青睞,消費群主要以學生,老板為主。消費者對產品口味和包裝比較認可，大多認為產品終端定價5元/袋較為合適。
根據以上分析，分公司統一了思想，增強了信心，全力以赴推廣新品。同時，根據調查確定主要規格市場終端賣價為5元/袋 。
全方位動員——推動終端鋪貨
市場調查的良好反映，鼓舞了分公司全體成員，但是，新產品的推廣，僅靠兩三個業務員是不夠的，如何調動各級經銷商極其終端鋪貨人員的積極性，對于新產品的推廣具有重大的推動作用。
首先，千方百計調動經銷商的推廣積極性
1、加大利潤空間，提高經銷商經營積極性。例如，新產品終端賣價50元/件——經銷商供價45元/件——聯盟商供價39元/袋，中間加價利潤為每件6元，強大的利潤空間，調動了經銷商的推廣積極性，對于終端產品鋪貨，提供了良好保證。
2、設立新品專賣，確保經銷商經營新產品的利潤收入。在有多個經銷商的地區，選擇一家終端網絡較好，比較配合公司工作的經銷商做為新產品專賣，鼓勵其推廣新產品，并確保新產品后期市場的獨家經營權，增強經銷商經營新產品的積極性。
3、良好的售后服務保證，確保經銷商推廣新產品無后顧之憂。由于上次新產品退貨所給經銷商造成的損失，嚴重打擊經銷商經營積極性。為此，分公司通過研究決定，凡是經銷商推廣到終端市場，由于產品自身問題造成的退貨一律給予退貨保證，確保經銷商推廣新產品無后顧之憂。
其次，調動鋪貨人員的積極性。新產品的推廣，關鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強鋪貨人員的推廣積極性，分公司特別提出對鋪貨人員每件提成0.5元，該項費用分公司承擔。同時，各片區主管業務員，對于鋪貨人員給予相應的業務指導，提高鋪貨人員的鋪貨技巧。
經過全方位動員，分公司自上而下士氣高漲。如何制定一個妥善的計劃，對新產品的推廣起著關鍵的作用。分公司連夜制定方案，協助經銷商順利推廣潤口香系列產品。具體內容如下：
一、產品方面
1、前期推廣，允許經銷商適當的利潤加價，利潤在每件6元
2、突出產品賣點，提出能夠鮮明反映產品口味的宣傳口號
二、經銷商方面
1、設專人專車集中時間鋪貨，加強新產品終端鋪貨。
2、調動所有員工和車輛關注新產品，擴大鋪貨面積，加強終端鋪貨。
3、在鋪貨過程中，負責提供免費品嘗品，以利于鋪貨人員終端鋪貨
4、時刻關注新產品終端鋪貨，并有義務把市場情況及時反饋公司
5、在推廣過程中，對終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的信心。
三、公司方面
1、各片區主管業務員，對轄區經銷商給予實際指導，跟隨經銷商市場鋪貨，及時發現市場問題，指導鋪貨人員鋪貨技巧。
2、由分公司經理，渠道主管，區域主管等組成監督團，隨時抽查各地新產品進展情況，并對各區域業務員進行獎懲。
3、確保經銷商承諾的兌現，增加經銷商對公司的信任度。
全方面宣傳——拉動終端消費
經過一段時間的鋪貨，新產品的鋪貨率已經達到80%左右，如何拉動終端消費，引導消費鏈良好運轉，成為新產品成功上市后的關鍵步驟。為此，分公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動終端消費。
1、設置陳列獎，突出新產品形象，刺激終端消費。陳列獎的設置區域主要在于鄉鎮，總結以往經驗教訓，我們得知鄉鎮市場認可與否，決定了我們這個新產品市場推及速度以及存在生命周期。為此，分公司決定在鄉鎮超市設置陳列獎，每個鄉鎮選擇一家在當地具有較好聲望的超市，集中陳列新產品，每月給予一件同類產品作為陳列獎勵。
2、選定學校，進行免費派送，引導終端消費。通過前期的市場調查，我們發現新產品的主要消費群體為學生和老板，在學校進行免費派送對于拉動終端消費具有極其重要的作用。于是，我們采取中心城區影響農村的宣傳手段，在市區和縣城選擇一到二家學校，進行免費派送。學生的口碑宣傳，對于新產品的終端消費拉動，發揮了巨大的推動作用。
3、突出新產品賣點，引導時尚消費，帶動終端消費。通過前期的市場調查。我們發現，由于消費者對于產品比較陌生，重視程度不高，如果宣傳其內在特征，清晰告之消費者新產品特征，將會吸引消費者終端購買欲望。所以，分公司決定采取突出產品賣點，引導時尚消費。無論是在鋪貨過程中還是免費派送中，統一宣傳新產品特征。
4、增加宣傳品，加強宣傳效果，拉動終端消費。為了更好地配合新產品的推廣，如何更加有效的加強宣傳，成為新產品推廣過程中重要的手段。通過粘貼宣傳品，懸掛條幅，進而增加宣傳效果，拉動終端消費。
推廣總結： 推廣新產品應該從市場入手，首先確定新產品的市場認可度，進而推倒出產品的各級價格，然后圍繞市場調動一切可調動力量，加強新產品終端鋪貨，最后加強終端消費的拉動，達到新產品消費鏈的良性運轉，從而實現新產品的成功上市及市場運轉。